Cadrer votre rendez-vous commercial
Souhaitez la bienvenue à votre futur client et accueillez-le chaleureusement. 🙂
Objectif
Avant toute chose, rappelez à votre interlocuteur pour quelle raison vous vous êtes donné rendez-vous. “Je vous rencontre aujourd’hui dans le but de connaître votre problématique et savoir si je peux y répondre”.
Présentation
Expliquez comment l’entretien va se dérouler. “Si vous le voulez bien, je vous propose de me présenter dans un premier temps vos besoins, je vous présenterai ensuite mon offre et vous me direz si oui ou non vous souhaitez que l’on travaille ensemble”.
Accord
Validez la bonne volonté de votre prospect. “Cela vous convient ?”.
Découverte du prospect pour mieux le conseiller
Cette étape consiste à poser des questions ouvertes à votre interlocuteur afin d’avoir des informations sur sa situation actuelle et comprendre explicitement ses besoins.
“Alors, expliquez moi, pourquoi êtes-vous ici aujourd’hui ?”
“Quelle est la raison de votre venue ici, quelles sont vos attentes ?”
Précisions et reformulations des besoins et attentes
Une fois que la personne a pris le temps de vous expliquer le contexte dans lequel elle se trouve actuellement, sa problématique et ses attentes; vous pouvez demander des précisions et reformuler ses besoins et attentes avec vos propres mots afin d’être sûr de l’avoir bien compris.
Précisions
“Quand vous dites que vous avez telle problématique, pouvez-vous préciser?”
Reformulations
“Très bien donc si je comprends bien vous souhaitez un accompagnement rapide, c’est bien cela ? »
Présentation de votre prestation de service et du tarif
Après avoir validé précisément ses besoin et attentes, il est temps de lui expliquer comment vous allez pouvoir y répondre et présenter votre solution.
Transition
“ Ecoutez, merci à vous, j’ai bien compris votre problématique et ce que vous recherchez. Vous avez tapé à la bonne porte. Je vais vous expliquer comment on peut vous aider”.
Présentation
Présentez votre offre d’accompagnement de manière claire et efficace, sans en faire trop, avec des mots compréhensibles pour tous. Adaptez votre discours au profil de votre interlocuteur et parlez des bénéfices client.
“L’accompagnement XXX se déroule en 6 étapes d’une durée de XXX”
“Grâce à cet accompagnement, vous allez passer de votre situation actuelle à cette situation future…”
Tarif
Énoncer le tarif sans rougir. Vous êtes fier de votre offre. Vous savez quelle est efficace. Vous proposez simplement une offre de service. La personne est libre d’accepter ou de refuser.
“Notre offre XXX est au tarif de XXX”
Gestion des objections pour réussir à vendre
Assurez-vous d’avoir été parfaitement compris.
“Est-ce que cela est clair pour vous ? Avez-vous des questions ?”
Si la personne a des questions, répondez de façon transparente. Vous devez instaurer un climat de confiance. Ne cachez rien et dites simplement ce qui est.
Si vous ne savez pas, dites simplement que vous ne savez pas et que vous pouvez revenir vers elle, une fois que vous vous êtes renseigné(e). Ce n’est pas grave, vous ne pouvez pas avoir réponse à tout et votre interlocuteur appréciera votre honnêteté.
Si votre prospect a des objections, des craintes, est indécis… Rassurez-le et demandez-lui s’il reste dans sa problématique actuelle ce qui va se passer pour lui ? Ensuite, parlez des bénéfices qu’il pourra obtenir s’il s’offre votre accompagnement et demandez-lui ce qui va se passer pour lui ?
Cela devrait lui permettre de franchir le cap.
Conclure votre rendez-vous commercial et signer votre contrat
Votre entretien est maintenant presque terminé mais il reste la question fatidique à lui poser pour formaliser la vente. Restez vous même.
“Souhaitez-vous que l’on travaille ensemble?”
S’il accepte, sortez votre plus belle lettre de mission ou contrat afin de formaliser la vente.
S’il refuse, c’est qu’il n’est pas prêt. Ce n’est pas encore le bon moment pour lui. Il vous recontactera quand ça sera le cas. Envoyez-lui votre devis et vos coordonnées par mail.
