1. Introduction au setting
Le setting est une méthode structurée pour obtenir des rendez-vous qualifiés en engageant vos prospects dans des conversations stratégiques. Contrairement à une simple prospection commerciale, le setting se concentre sur la création de valeur dès les premières interactions pour guider le prospect vers une décision éclairée. Cette technique, essentielle pour tout entrepreneur ou professionnel indépendant, repose sur l’art de l’écoute, l’identification des besoins, et la construction d’une relation de confiance avec le prospectrrête pas à la prise de contact ; il s’agit d’amener le prospect à une étape clé du processus de vente, où l’opportunité de présenter une solution (comme un accompagnement, une consultation, ou un service) est maximisée. Dans cet article, nous vous guiderons à travers chaque phase du setting pour maximiser vos chances d’obtenir des rendez-vous qualifiés.
2. Préparer le terrain : le setting, la clé d’une relation efficace
La réussite du setting commence bien avant le premier message. Pour capter l’attention de vos prospects, vous devez être bien préparé. Cela signifie comprendre leur situation, connaître leurs besoins spécifiques et être en mesure de présenter une offre qui leur correspond dès les premiers échanges.
Identifier votre client idéal
Avant de démarrer toute conversation, vous devez définir clairement votre client idéal. Cela implique de répondre aux questions suivantes :
- Qui est mon client cible ?
- Quels sont ses problèmes majeurs ?
- Quel est le résultat spécifique qu’il souhaite atteindre ?
Un client idéal bien défini permet de créer un discours adapté et d’éviter de perdre du temps avec des prospects qui ne correspondent pas à votre offre .
Créer une approche personnalisée
Le succès du setting repose sur une approche personnalisée. Évitez les messages génériques envoyés à la chaîne. Prenez le temps de vous informer sur le prospect avant de le contacter : examinez son profil LinkedIn, lisez ses publications sur les réseaux sociaux, et adaptez votre message en fonction des informations que vous avez obtenues .
**Exemple d’accroche persr [Prénom], j’ai remarqué que vous travaillez dans [secteur d’activité]. Je suis curieux de savoir ce qui vous a amené à [action récente ou publication]. Cela résonne particulièrement avec mon expertise en [compétence], et j’aimerais en discuter davantage avec vous. »
3. Créer un lien authentique avec le prospect pendant le setting
Une fois que vous avez capté l’attention de votre prospect, il est essentiel de créer du lien. Le but est d’établir une connexion authentique, de manière naturelle, sans forcer la vente dès le début.
La méthode douce
Une approche non intrusive consiste à poser des questions ouvertes qui encouragent le prospect à parler de lui-même et de ses besoins. Cela crée un sentiment de confiance dès le départ.
Exemple : « Bonjour [Prénom], merci d’avoir pris le temps d’échanger avec moi. Qu’est-ce qui vous a attiré dans ce sujet [référence à un post ou une conversation] ? » .
Cette approche vous permet de commencer à connréoccupations spécifiques de votre prospect, ouvrant ainsi la porte à une conversation plus approfondie.
Le questionnaire
Si le prospect exprime de l’intérêt pour votre secteur, vous pouvez l’engager avec un petit questionnaire pour approfondir sa situation et ses attentes.
Exemple : « Bonjour [Prénom], je suis en train de créer une offre pour aider [CIBLE] à atteindre [RÉSULTAT DÉSIRÉ]. Seriez-vous d’accord pour répondre à un bref questionnaire afin que je puisse mieux comprendre vos besoins ? » .
Le questionnaire est une excellente manière de qualifiervos prospects sans les presser.
4. Orienter la conversation vers le résultat désiré
Une fois le lien créé, il est temps de diriger la conversation vers un objectif précis. L’idée est de savoir si le prospect a besoin de votre solution et comment vous pouvez l’aider à atteindre son résultat désiré.
Poser des questions ouvertes
Les questions ouvertes sont vos meilleures alliées pour amener le prospect à verbaliser son besoin ou son problème actuel. Elles permettent aussi de garder le contrôle de la conversation tout en restant à l’écoute.
Exemple : « Merci pour votre retour, [Prénom]. Pour mieux comprendre votre situation, est-ce que vous cherchez actuellement à [RÉSULTAT DÉSIRÉ] ? » .
Cette question invite le prospect à exprimer clairement son objectvous permettra de positionner votre offre de manière pertinente.
5. Surmonter les obstacles du prospect en setting
Une fois que le prospect a partagé son objectif, il est important d’identifier les obstacles qui l’empêchent d’atteindre ce résultat. Comprendre ces obstacles vous permet de montrer comment votre solution peut les surmonter.
Identifier les blocages
Il est fréquent que les prospects aient des résistances, des doutes ou des contraintes qui les empêchent d’agir. Votre travail est de les identifier pour pouvoir y répondre de manière stratégique.
Exemple : « Qu’est-ce qui, selon vous, vous empêche d’atteindre [RÉSULTAT DÉSIRÉ] aujourd’hui ? » .
Cette question vous permet de détecter les freins à l’action et de préparerour lever ces obstacles.
6. Transformer l’intérêt en action : proposer un rendez-vous qualifié
Une fois que vous avez identifié le besoin et les obstacles du prospect, vous devez proposer un rendez-vous. Ce rendez-vous n’est pas seulement une formalité, il représente une opportunité de discuter en profondeur et de présenter votre offre de manière personnalisée.
Proposer un rendez-vous avec une valeur ajoutée
Il est crucial de valoriser le rendez-vous comme un moment où le prospect pourra obtenir des conseils concrets sur sa situation. Offrez-lui une raison claire pour accepter, comme un audit gratuit ou une consultation offerte.
Exemple : « Merci pour cet échange, [Prénom]. Si cela vous intéresse, nous pourrions organiser un rendez-vous gratuit pour explorer plus en détail comment je pourrais vous aider à atteindre [RÉSULTAT DÉSIRÉ]. Qu’en pensez-vous ? » .
Cette proposition est suffisamment flexible pour ne pas paraître intrusive, tout en soulignant ect pourra obtenir lors de l’entretien.
Utiliser des outils de planification
L’utilisation d’outils comme Calendly permet de simplifier la prise de rendez-vous. Il suffit de partager un lien avec vos disponibilités, ce qui facilite l’engagement du prospect .
7. Optimiser votre taux de conversion lors du setting
Obtenir un rendez-vous qualifié ne suffit pas ; vous devez également maximances de le convertir en vente. Pour cela, le processus de setting doit être constamment optimisé.
Suivre vos résultats
Mesurez le taux de conversion à chaque étape du processus : du nombre de prospects contactés jusqu’au nombre de rendez-vous obtenus et finalement convertis en clients . Ces données vous aideront à affiner votre approche et à concentrer vos efforts sur les méthodes qui fonctionnent le mieux.
Testez différentes approches de message, du ton à la structure, pour voir ce qui résonne le plus avec votre audience. Le setting est un processus d’apprentissage continu, où chaque interaction vous apporte des informations précieuses pour améliorer vos performances.
8. Conclusion
Le setting est une méthode puissante pour obtenir des rendez-vous qualifiés en guidant vos prospects à travers une conversation structurée et personnalisée. En créant un lien authentique, en identifiant leurs besoins et obstacles, puis en leur proposant un rendez-vous avec une réelle valeur ajoutée, vous maximiserez vos chances de succès.
Suivre cette méthodologie, inspirée par la méthode IMPS, vous permettra non seulement d’obtenir des rendez-vous, mais aussi de transformer vos prospects en clients fidèles .
